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지인에게 영업하지 마라

21-04-23 13:43

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작성일21.04.23 13:43

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지인에게 영업하지 마라

상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀

  • 출간일2020년 2월 7일
  • 저 자염동준
  • ISBN9791190233477

열정만으론 상위 1%가 될 수 없다!

90%를 준비에 투자하라

 

BMW 엔지니어로 일하다 스물일곱 살에 열정 하나만으로 보험업계에 발을 들여 치열하게 노력한 끝에 8년 뒤 상담 프로세스를 가르치는 강사 및 코치로 성장하게 된 저자의 실전 노하우를 공개한다. 보험업을 시작하고 첫 달 이후 계약 건수 ‘0이라는 참혹한 실적을 경험하면서 지인영업의 한계를 느낀 저자는 새로운 시장 개척의 필요성을 일찌감치 깨달았다. 1년 이상 지속적으로 상담을 할 수 있는 시장을 개척하지 않는다면 보험 세일즈맨으로 살아남을 수 없다는 것이다. 신입도 현장에서 바로 계약할 수 있도록 만들어주는 코치로 이름을 알릴 정도로 철저한 준비와 시나리오로 세심하게 가르치는 저자는 실전 경험, 철저한 조사와 분석, 전국을 돌아다니며 강의와 코칭을 통해 얻은 노하우 등을 바탕으로 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장 개척 방법과 오랫동안 보험인으로 성공하기 위한 자기 관리와 셀프 브랜딩, 현장 기술 등을 상세하게 알려준다.

 

 

출판사 리뷰

 

효력 잃은 지인 찬스

상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀

 

오랫동안 보험업계는 지인을 상대로 한 영업을 바탕으로 성장해왔다. 입사하면 맨 처음 아는 사람들의 연락처를 정리하고, 상담이 가능한 사람들에게 전화를 하고 만나서 계약을 이끌어내는 것이 주된 영업 방식이었다. 누구나 억대 연봉을 꿈꾸며 의욕적으로 시작하지만 3개월이 지나면 소위 말하는 지인 찬스는 효력을 잃고 만다.

 

모든 산업 분야가 불황을 겪고 있는 가운데 보험시장 또한 단군 이래 최대의 불황을 맞이하고 있다. 더구나 워라밸과 욜로(Yolo)가 삶의 트렌드로 자리 잡으면서 가계 지출에서 상당 부분을 차지하는 보험에 투자하는 비율은 줄어들고, 낮은 출산율과 고용불안 등의 사회문제도 보험 가입률과 해지율에 영향을 미치고 있다.

 

하지만 전례 없는 불황에도 상위 1% 보험인은 꾸준히 실적을 올리고 있다. 그 이유가 무엇일까? 보험회사가 시대의 변화에 맞춰 새로운 상품과 전략을 기획하는 것도 중요하지만, 더 이상 인맥에 의존하지 않고 살아남기 위해서는 무엇보다 개인이 새로운 시장을 개척해야 한다. 왜냐하면 상위 1% 보험 세일즈맨은 스스로 일을 창출하고 주도하는 1인 기업가나 마찬가지이기 때문이다. 또 한 가지, 미래에 보험 세일즈맨을 위협하는 가장 큰 경쟁자는 바로 AI보험설계자이다. AI보험설계자는 보험 설계부터 계약과 심사까지 전 과정을 수행할 수는 있지만 시장을 개척할 수는 없다.

 

저자는 요리에만 레시피가 있는 것이 아니라 보험 영업에도 레시피가 있다고 말한다. 입증된 레시피를 따라 하면서 자기만의 노하우를 하나씩 추가해나간다면 절대 실패하지 않는 또 하나의 레시피가 창출된다는 것이다. 오랜 실전 업무와 강의 및 코칭 경험을 바탕으로 성공하는 보험 세일즈맨이 갖춰야 할 기본 역량부터 알아본다. 신선한 재료가 있어야 맛있는 음식을 만들 수 있듯이 고객을 대하는 마음가짐, 어려운 보험 지식을 내 것으로 만드는 법, 감동적인 스토리텔링을 작성하는 법, 독이 되는 습관, 효과적인 프렌테이션 방법 등을 알아본다.

 

기본기를 갖췄다면 실전에서 계약을 이끌어내야 한다. 3개월 안에 사람들이 모여드는 틈새시장을 알아보는 방법, 좋은 시장을 고르는 세 가지 기준을 실제 성공 사례를 들어서 설명하고, 시장 개발 프로세스 7단계를 통해 첫 만남과 제안서 작성, 사후 관리까지 고객을 절대 놓치지 않는 방법을 제시한다. 마지막으로 보험 세일즈맨에서 교육 강사로 성공한 자신의 경험을 바탕으로 1인 기업가로 당당히 성공하기 위해 셀프 브랜딩을 하는 노하우를 알려준다.

 

이 책의 장점은 생생한 시나리오와 사례를 통해 알기 쉽게 설명한다는 것이다. 상황별 대화를 이야기로 구성하고, 정확한 사례를 들어서 이해를 더욱 높였다. 저자가 말하는 레시피를 따라 하면 누구나 상위 1%의 보험 세일즈맨이 될 수 있고, 꿈꾸던 억대 연봉은 덤으로 따라온다.

 

 

저자 소개


염동준

DB생명 마케팅 영업지원팀, 시장(개척) 개발 전문가이다. DB생명에서 8년을 근무하면서 46개월은 보험 영업인으로 살아왔다.

 

지인 영업이 아닌 시장 기반의 영업에 4년을 투자하면서 배우게 된 보험 영업이 오리지널 보험 영업 방식이라 확신한다. 왜냐하면 지금도 4년 전 방식이 통하고 있기 때문이다.

 

시장 영업을 하면서 얻게 된 저자의 영업 철학을 바탕으로 개발한 시장 개발 프로세스 6단계’, ‘단계별 상담 프로세스는 지인 영업의 한계를 느끼며 좌절하는 보험인들에게 오아시스가 되어 주었다.

 

저자는 처음부터 실패가 정해진 보험인은 없다고 생각한다. 그저 관점의 차이를 배우지 못했을 뿐이다. 관점을 바꾸는 유일한 방법은 교육이다. 이것이 바로 저자가 보험인의 영업 교육에 목숨을 건 이유이다. 보험인의 성공 조건을 얼마나 많은 지인을 보유했는가가 아닌, 소비자의 관점을 아는가로 바꾸기 위한 저자의 노력은 계속될 것이다.